GAYRİMENKUL DANIŞMANLARI İÇİN SAHADAN GELMİŞ BAŞLANGIÇ REHBERİ

Değerli Gayrimenkul Danışmanları ve adayları, size kişisel olarak yaşadıklarımdan ve bazı değerli eğitimcilerden (Bağımsız eğitmen/yazar değerli dostum Kürşat Tuncel’e özellikle teşekkür ederim, blog yazılarından yararlandım), deneyimli sektör oyuncularından edindiğim deneyimlerimi paylaşmak için bu yazıyı sizinle paylaşıyorum. Neye girdiğinizi, nasıl bir işe bulaştığınızı, nasıl başarılı olabileceğinizi veya bu meslek size ne kadar uygun? Anlamanız ve başarmanız dileğiyle…

 

  1. Gayrimenkul danışmanlığı mesleğini seçmeden önce 05.06.2018 tarihli Taşınmaz Ticareti Yönetmeliği ve sonraki dönem değişikliklerini okuyun, anlayın, emlakçı olmak için neler gerekli olduğunu önceden bilin ve sizin bu şartlara uygunluğunuzu değerlendirin. Katılmayı düşündüğünüz markanın yapısı, geçmişi, işleyişi, içine gireceğiniz sistemin kuralları, karşılaşacağınız maliyetler, ortalama ciro/danışman kazanç miktarı, ofisteki danışman giriş ve çıkış oranları, almanız gereken ve size sunulan eğitimler, size kimin mentorluk/koçluk yapacağı, ofisinizin kültürü ve broker’ının kimliği, sosyal ve piyasa algısı, brokerın size ne gibi destekler sunacağı, ofisin hakimiyet alanları, ofisin veri tabanı, ofisin sunduğu teknolojik altyapı gibi konularda ayrıntılı bilgi sahibi olmalısınız. Katılmayı düşünmeseniz de alternatif markaları ve kişileri dinleyerek bilginizi artırmaya çalışın, sonrasında çok sık ofis ve marka değiştirmek zorunda kalmayınız.

 

  1. Aday marka ve ofis hakkında kendileri dışındaki tüm kaynaklardan bilgi toplayın. İnterneti, şikayet sitelerini tarayın, referanslarını inceleyin, gerekirse bazılarıyla bizzat konuşun. Haklarında açılmış davalar ve hukuki takibatlar var mı, hakkında bilgi edinin. Daha önce o marka ve ofisten ayrılmış birkaç kişiyle konuşarak neden ayrıldıklarını, problem kaynaklarını, ayrılma durumlarının nasıl yönetildiğini öğrenin. Sosyal medya sayfalarını ve o sayfalara insanların yaptıkları yorumları inceleyin, Marka ve ofisinizden gerektiğinde bir boşanmaya önceden hazırlıklı olun.

 

  1. Mümkün oldukça en az 8-10 farklı danışmanla ve broker’la konuşarak meslek ve çalışma koşulları hakkında tarafsız bilgi alın. Bu kişiler size öneride bulunan marka ve ofisten olmasın ki objektif ve farklı açılardan bilgi toplamanız mümkün olabilsin. Gerçek maliyet ve gelir profillerini anlamaya çalışın. Mümkün mertebe markaların tanıtımıyla görevli ve işe alımcılarının (Recruiter) söylediklerine mesafeli olun ve söylediklerinin sayısal kanıtlarını, istatistikleri göstermelerini talep edin. Ayrıca mümkünse bağımsız eğitmenlerle ve koçlarla görüşerek objektif tavsiyelerini almaya çalışın. Başınıza gelebileceklere her açıdan hazırlıklı olmalısınız.

 

  1. Maalesef boşanma süreçleri pek medeni ve mutlu geçmez bizim ülkemizde. İmzalamanız istenen sözleşmeyi tamamen okuyun ihtiyaç duyarsanız bir avukat ile birlikte değerlendirin. Yükümlülükleri ve hakları anladığınızdan emin olun. İmzalanması sonrası mutlaka bir ıslak imzalı nüshasının size teslim edilmesini isteyin. Karşı tarafın yetki ve temsil durumunu kontrol edin. Asla sözleşmelere standart yazılar gözüyle bakmayın aksi takdirde işler ters gittiğinde çok mağdur olabilirsiniz. Hiçbir zaman “Siz bunları imzalayın, biz zaten bu maddeleri uygulamıyoruz” vaadine inanmayın.

 

  1. Bu sektöre girmeden önce bir süre umduğunuz kadar para kazanamayacağınızı düşünerek asgari masraflarınızın bir planlamasını yapın ve olası kaynaklarınızı hazır edin. Sektörü öğrenmeniz ve ilişki geliştirmeniz, veritabanı oluşturma çok hızlı olmayacaktır. Sabit masraflarınızı karşılayacak gelir üretemediğiniz için erken pes etmek zorunda kalabilirsiniz. Bu nedenle; kira, çocukların okul parası, banka kredileriniz gibi gözardı edilemeyecek giderlerin nasıl karşılanacağını planlamalısınız. Umduğunuz yüksek gelirlere ulaşmanızın 1-3 yıl alabileceğin de aklınızda tutun ve bunun dışındaki aşırı iyimser vaatlere mesafeli yaklaşın.

 

  1. Emlak danışmanlığında ilk hedef alıcı-satıcı müşteri adayı yaratmaktır. Yeterli sayıda ilişki kuramadıysanız yeterli sayıda portföy almanız da yeterli sayıda müşteri yaratmanız da imkansız olacaktır. Bu amaçla müşteri adayı yaratma taktiklerini öncelikle öğrenin. Hemen etki çevrenizdeki kişileri listeleyin, irtibat bilgilerini çıkarın, o tarihe kadar ki yaşamınızdaki hikayede yer alan tüm bağlantılarınızı derleyin, onlara bu işe başladığınızı bildirin. Size vaat edilenin aksine ilk başlarda etki çevrenizin size güvenmesi ve çalışması zor olacaktır, sonuçlarınızı bekleyeceklerdir ve bu da zaman alacaktır. Size gelmeye başladıklarında da zaten isminizi duyurmaya başlamışsınız demektir. Şimdiden söyliyeyim. Uçakta yanınızdakiyle sohbet edemeyen, bir kafede insanlarla kolaylıkla tanışamayan, her zaman insanlarla ilişki kurmaktan hoşlanan bir kişi değilseniz emlak danışmanlığında başarılı olmanız zor olacaktır.

 

  1. Emlak işinde satış yapmak aslında satışa giden aktivitelerinizin bir sonucudur. Bu süreç; başta potansiyel müşteri yaratmak, sonrasında portföy almak, pazarlama yapmak, yani özetle daha çok ilişki için daha çok telefon ve daha çok randevuyla başlayan ve istikrar gerektiren bir faaliyet süreci anlamına gelir. Aslında bir gün için yapılması gerekenler herkese kolay ve makul gelir ama sorun şudur ki bunu hergün yapabilecek istikrarınız yoksa bu işte istediğiniz noktaya ulaşmanız zor olacaktır. Emlak danışmanlığı başarı için bir büyük nedene bağlı olarak disiplin, planlama, istikrar ve asla yılmama gibi karakter özellikleri gerektirir. Bu iş asla kısa zamanda kolay para kazanma, az çalışma, serbest takılma, esnek saatler uman kişilere uygun değildir. Bu şekilde başarılı olup yüksek paralar kazanamazsınız. Kazananın da ben görmedim, duymadım.

 

  1. Emlak danışmanlığı satış teknikleri, psikoloji, klasik pazarlama, dijital pazarlama, gayrimenkul hukuku, borçlar hukuku, davranışsal finans, ekonomi, vergi hukuku, etkili sunum, emlak değerleme, banka kredileri, inşaat bilgisi, fotoğraf ve video çekimi, sosyal medya yönetimi ve CRM gibi birçok alanda bilgi sahibi olmanızı gerektiren bir kariyer mesleği değildir. Söz konusu faaliyetler bir iş insanı olmanızı gerektirir, kariyer mesleği çoğunlukla maaşlı ve terfi alarak işinde yükselmeyi ifade eder, bizim işimiz iş insanı olma işidir. İşinizi kurmak ve büyütmek ve tüm bu bilgilere erişmeniz en az 1-3 yılınızı alacaktır. Aynı zamanda müşterilerle kolay ilişki kurabilmek için gelişkin bir genel kültürünüz de olmalı ve çok okumalısınız. Okumayı ve ders çalışmayı yani kısaca kendinizi geliştirmeyi sevmiyorsanız bu işte bir başarı elde etme şansınız düşük olacaktır.

 

  1. Bu sektör bir satış işidir ama diğer satış gerektiren işlerden farklıdır, satacağınız malı da siz bulacaksınız, onu alacak olanı da siz bulacaksınız, rafta olan bir malı satmıyor, kiralamıyorsunuz, rafa malı siz bulup, orada sahneleyeceksiniz, işletmenizin vitrinini siz düzenleyip, raftaki malları siz çeşitlendirerek piyasaya sunacaksınız, burada sorun şu ki, fiyatlarda, arz-talep yapısında etkiniz belki hiç olmayacaktır. Bu etkiyi sağlayabilmek için çok iyi bir konu veya bölge hakimiyeti sağlamalısınız ve başarılı olmak için çok ciddi bir satış eğitimi almalısınız. Satış asla kendi kendinize veya başkalarını seyrederek öğrenilebilecek bir iş değildir. Pratik yaparak tecrübe edinmeniz ise çok maliyetli ve uzun bir yoldur. En kısa ve akıllıca yol iyi bir eğitim almanız ve iyi bir mentorla/koçla birlikte öğrendiklerinizi uygulamanızdır. Başarılı sistem, model ve taktikleri öğrenmeniz ve hayata geçirmeniz kısa sürede aşama kaydetmenizi sağlayacaktır. Unutmayın en pahalı öğrenme yöntemi kendi hatalarınızı yapmaktır. İlk kez siz emlak satmayacaksınız, bu işi neredeyse yüzlerce yıldır milyonlarca kişi yaptı, siz de onlardan öğrenin ve uygulayın aksi halde içine girdiğiniz sistemlerin avantajlarını kullanmamış olursunuz.

 

  1. Bu işte veri tabanı yani ilişki kurduğunuz kişilerin kullanılabilir pazarlama bilgisi her şeydir. Yıllarını bu işe vermiş olup hala bir veri tabanı olmayan danışmanlar, hala ilan girerek, sahibinden satılık, kiralık ilanların peşinde koşarak her seferinde işe yeniden başlarlar. Emlak işinde para pazara çıkmamış mülkten kazanılır, çünkü o mülk pazara çıktığında rekabet çok artar, çok yıpranırsınız, gücünüz düşer ve pazarlama maliyetleriniz çok artar. Bir portföy sahibi isminizi bilerek sizi aramalıdır. Bu şekilde portföyü aldığınızda başka danışmanlarla mücadele etmezsiniz. Güçlü bir veri tabanıyla portföy almak ve satmakta sorun çekmezsiniz. Ortalama 2500-3500 kadar kaliteli bağlantı size bu işte yeterli olacaktır.

 

  1. Emlak danışmanlığında isminizi markalaştırmalısınız. Bir iş kurduğunuzu ve bir iş insanı olduğunuzu bilin, bir işletme sahibi olduğunuzu unutmayın, patron sizsiniz. Müşteri adayları sizi ismen bilmeli ve bulmalıdır. Markanız veya ofisiniz işe ilk başlarken sahaya çıkma ruhsatı sunar, sahada herşeyi güzelleştiren veya berbat eden sizsiniz. Kendinizi Google’da aradığınızda ilk 3 sırada çıkmıyorsanız marka filan değilsinizdir daha. Bütün yatırımınızı buna yapın. Kişisel web sitenizi kurun, sosyal medya sayfalarınızı bu amaçla profesyonelce yönetin, sosyal mecralarda ağınızı, bölgenizi, konunuzu iyi yönetin takip edilin ve etkileşim sağlayın. Portföylerinizi, yeteneklerinizi, referanslarınızı, ilişkilerinizi sergileyin. Sosyal ortamlara, açılışlara, seminerlere, fuarlara, müşteri organizasyonlarına katılın. Profesyonel fotoğraflarınızı çektirin. Portföyleriniz için profesyonel fotoğraf ve video sunumları hazırlayın. Teknolojiyi aktif kullanın. Kişisel tanıtım dosyanız çok kapsamlı ve şık olmalıdır. Bu dosyanın içinde kişisel geçmişiniz, eğitiminiz, yetkinlikleriniz, istatistikleriniz ve referanslarınız olmalıdır. Ayrıca müşteriler için hazırlayacağınız değerleme raporları ve bölge envanteriniz için de teknolojiyi kullanmalı ve bu raporları profesyonelce oluşturup sunmalısınız.

 

  1. Her zaman hedef bazlı çalışmalısınız. Bir büyük nedeniniz ve tek bir şeyinizi belirlemeli, onu gerçekleştirecek en az üç stratejiniz ve bu stratejilerin sahada gerçekleşmesini sağlayacak, her biri için beş önemli eylem-aksiyon planı oluşturmalısınız. Bu planlara ne kadar sadık olursanızsa onlarda size o kadar sadık olacaktır. Emlak işi kader işi değil planlama ve hedefleme işidir. Bir bölgede veya bir emlak segmentinde uzmanlaşmalısınız. Bu temel kurallardan birisidir. Seçtiğiniz bölgedeki satılabilir stok miktarı, ortalama satış süresi ve ortalama satış fiyatı bilgileri size bölgeden elde edebileceğiniz satış hacmini gösterecektir. Bölgedeki danışman sayısı da size doğal pazar payınızı verecektir. Talep ettiğiniz komisyon oranı ve sistemin bölüşüm oranını da eklerseniz size kalacak net geliri öngörebilirsiniz. Bu şu demektir; bu yıl kazanmanız gereken parayı baştan planlayarak buraya ulaşmanız için gereken aktiviteleri (müşteri adayı sayısı, randevu sayısı, arama sayısı, sözleşme sayısı ve satış sayısı) belirleyebilir ve bunları aylık, haftalık ve günlük planlar dahilinde uygulayabilirsiniz. Bu amaçla dönüşüm oranlarınızı yani, satış kapama oranınızı, sözleşme alma oranınızı, randevu alma oranınızı ve müşteri adayı yaratma oranınızı sürekli şekilde takip etmelisiniz. Danışman üretkenlik hesap makinenizi çalıştırmalı, plan-zaman-sonuçlar-ölçülebilirlik dengesini korumalısınız.

 

  1. Emlakçı, zamanını satarak para kazanır. Mutlaka günlük işlerinizi zamansal olarak planlayarak çalışın, zamanın değerini bilimelisiniz, faydalı zaman analizinizi yapmalısınız, iş geliştirme ve iş destekleme aktivitelerine zamanınızı nasıl paylaştırdığınızı belirlemeli ve iş geliştirmenin zaman değeri sizi kazanca, başarıya ulaştıracak olan temel göreviniz olduğunu unutmamalısınız. Zamanınızı bloklara ayırarak çalışmak en verimli çalışma şeklidir. Aynı anda çok iş yapmaya çalışmayın. İşleri teker teker ve önemini gözeterek yapın. Çok çalışmak değil etkili çalışmak önemlidir. Pareto’nun 20/80 kuralını unutmayın. Yani aslında yaptığınız işlerin %20’si elde edeceğiniz gelirin %80’ini belirleyecektir. Yapmanı gereken işleri sırayla tik atarak değil sizin için önemine göre derecelendirerek yapmalısınız. Yapılacaklar listesi değil, yapacağım tek birşey nedire odaklanmalısınız. Zamanınızı iyi yönetemez ve işlerinizi mantıklı şekilde önceliklendiremezseniz başarılı olmanız mümkün değildir. Gerekirse bu konuda eğitim alın çünkü iş hayatında sahip olmanız gereken temel bir beceridir budur.

 

  1. Gelir ve gideriniz kayıt altına alınız. Tüm maliyetlerinizi en detaylı şekilde yazın ve izleyin. İçtiğiniz çay ve köprü geçiş paranız dahi sizin için maliyettir. Maliyetlerinizi gelir getiren (müşteri adayı yaratmak için olduğu gibi) kalemler ve sabit giderler olarak ayırın ve toplam içindeki yüzdesel oranlarını inceleyin. Giderlerinizin gelirlerinize göre esnek olabilmesi önemlidir. Olabildiğince kazandıkça öde maliyet sistemini izleyin. Kazan- harca kuralından vazgeçmeyiniz. Asla ve asla kazanmadığınız parayı harcamayın. Maliyetlerinizde kırmızı ve yeşil ışık sinyalini kullanın. Bu para kazandıkça ilgili kalemde harcama yapabilirsiniz demektir. Öngörülemeyen gelirlerin olduğu emlak danışmanlığı işinde bütçe yönetmek kritik bir beceridir. Maliyetlerinizin ağırlığı müşteri ve gelir getirici unsurlarsa sorun yoktur, sabit giderler ağırlıktaysa problem vardır.

 

  1. Hedeflerin ve sonuçların ölçülebilirliği temel iş analizi olarak karşınızda duracaktır. Kontrol edemediğini yönetemezsin, ölçemediğinin hesabını soramazsın. İlk hesabı kendine soracaksın. Bir ölçülebilirlik partneri bulmalısın, ofisinde bulunan lider ekipten bunu isteyebilir veya bir mentor/koçla bu işi sürekli yapabilirsin. A noktasından B noktasına gitmek için nedenini iyi belirlemelisin, neden B noktasına gitmek istiyorsun, gidemediğin takdirde sende nasıl bir durum yaratacak, nelerden yoksun kalacaksın, neleri feda edeceksin, B noktasına ulaşamazsan neleri kaybedeceksin ya da B noktasına vardığında nasıl bir duyguya sahip olacaksın, kimlere ve nelere faydan olacak, bu soruları hergün kendine sormalısın. B noktasına ulaşmak için kullanacağın aracı, izleyeceğin güzergahı, hızını, mola veya kontrol noktalarını, yolda karşına çıkacak engelleri nasıl aşacaksın, bunun için bir planın var mı, bu planı uygulamada bir engelin var mı, bu engeli ortadan kaldıracak bir iraden veya hazırlığın var mı? Bu sorular, bu konular ve bunlar için üreteceğin cevaplar, sistemler-modeller hazır mı? Cevpaları sende saklı.
  2. Değerli Gayrimenkul danışmanı veya adayı bu çalışmamızda, bir tartışma yaratarak nasıl bir işe bulaştığını bilmeni, ruhen ve bedenen nelere hazırlıklı olman gerektiğini anlaman için çaba gösterdim. Daha fazlası için benimle doğrudan irtibata geçebilirsin.

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Kategoriler

Yazılar

Adres

Mülkünüzün Değerini Merak mı Ediyorsunuz?

Gayrimenkul Almak mı İstiyorsunuz?

How to Buy Real Estate

iletişim Formu

    Canlı Bağlantı
    Size nasıl yardımcı olabilir?
    Merhaba, Size yardımcı olabilirim.